皮特带着孩子转移到门口附近,警方可以看清里面的情况,从而寻找解救的办法。谈判专家问孩子的情况如何,皮特说孩子还是哭闹不止。谈判专家认为孩子是饿了,给他一些食物就会好的。经过皮特同意,警方给他们送了一些水和食物。为了防止警察在送食物的时候对他下手,他一直挟持着朋友的孩子在身边。但是,皮特既然愿意接受谈判专家的意见,说明他已经开始相信谈判专家,在这场谈判中是个良好的开端。
从这个案例中可以看出,在谈判前多准备几套方案是多么的重要。在这场谈判开始前,谈判专家采用的是多种情况下会使用的方案,当此套方案不能发挥作用的时候,只好以别的方案进行沟通。用聊天的方式循序渐进,慢慢取得皮特的信任,最后成功打开这个局的结点。所以,有备无患总是好的,多准备应变方案可以保持应有的镇静,使谈判有条不紊地进行,增加谈判成功的概率。
全面思考,客观分析
公司由于人员变动,销售部门经理这一职位悬而未决。皮特和鲍勃作为经理候选人,能力都不相上下。为了考察谁更能胜任这一职位,公司给他们分别安排了一场与客户之间的谈判,以此确定部门经理的人选。
皮特按照约定好的时间,接待了这位客户。他准备按照提前预定的方案与客户进行沟通,但是客户在谈判中坚持自己的意见,一丝也不肯退让。不管皮特怎么解释自己产品的质量及功能,对方都不为所动,谈判的气氛越来越僵硬。双方都在坚持自己的利益,谁都不想做出让步。但是,皮特想要抓住这次机会,不想这么轻易放弃。他忽然想到还有另外一个方案可行,但是由于之前认为这个方案已经足以应付这场谈判,所以对于另外一套计划的资料根本没有准备。在不得已的情况下,皮特满怀歉意地要求客户等他一会,他去拿来另外一套资料。客户虽有不悦,但还是决定看看他准备的资料。