有一个合资单位的经理到某大学去招聘职员,他对20多名大学生进行了反复核查,从中挑选出了三名大学生进行最后的面试。其中有两名大学生在经理面前,夸夸其谈,炫耀自己的能力如何高、如何强,并提出一大堆的建议和设想。而另一名学生则与他们相反,在面试时,一直耐心倾听经理的见解和要求,很少插嘴,只有当经理询问时,他才回答,而且很简练,在面试结束时,他才委婉地说道:“我很重视您的要求,也非常赞同您的见解。如果我能被录用的话,还望您今后多多指导。”三天后,这位善于倾听的大学生接到了录用通知,而那两位夸夸其谈者则被淘汰了。
一般人在与别人交谈时,大多数时间都是他在讲话。这种现象在推销中表现得尤为突出,一般推销员在推销产品时,70%的时间是他在讲话或介绍产品,顾客只能得到30%的讲话时间。这样的推销员往往业绩平平。而顶尖的推销员,早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员,建议你把用于听和说的比例调整为2:1,70%时间让顾客讲话,你倾听;30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。